Дополнительным источником дохода страхового агента может стать такой маркетинговый инструмент как кросс-продажи. Как увеличить средний чек и внедрить в свою работу дополнительные продажи, расскажем в статье.
Кросс-продажи — это способ реализации дополнительных продуктов. Для эффективного внедрения такого метода увеличения дохода нужно соблюдать определенные принципы:
Кросс-продажи — это предложение клиенту дополнительных товаров и услуг. Данный метод используется и в сфере страхования и является одним из самых популярных способов увеличения среднего чека.
Для успешной реализации кросс-продаж в страховании, агент должен четко знать всю информацию о продукте и понимать, где уместно использовать этот метод.
Таким образом, кросс-продажи — это сопутствующие страховки, которые может предложить агент. Например, при оформлении ОСАГО сопутствующими продуктами будет каско, мини-каско, ДСАГО.
В данном виде кросс-продаж агент использует в качестве увеличения чека дополнительные продукты, которые могут пригодиться клиенту. Например, при оформлении ипотечной страховки можно предложить страхование имущества в квартире (не предусмотрено в ипотечной страховке).
Самый простой способ увеличить чек — это продажа сопутствующих страховых продуктов. Оформляя туристическую страховку агент может предложить страховку от невыезда. Главное, чтобы предложение звучало лаконично и с полным ощущением необходимости данного продукта.
С таким видом кросс-продаж работать гораздо сложнее, поскольку агент должен обладать хорошими коммуникабельными навыками. В данном виде кросс-продаж клиенту предлагают оформить страховку, которая никак не связана с тем видом, за которым он обратился.
Например, при страховании автомобиля можно поинтересоваться, есть ли у клиента ипотека, сколько он платит за полис и предложить сделать предварительный расчет.
Чтобы кросс-продажи стали успешным инструментом в вашей работе, необходимо придерживаться некоторых правил, которые дадут ощутимый результат.
Изучать статистику более продаваемых дополнительных услуг и анализировать рынок очень важно. Возможно, со временем вам придется отказаться от продажи какого-то продукта и заменить его на другой.
Этот момент очень важен, поскольку второго шанса на предложение допов может не быть, поэтому нужно выяснить потребности своей клиентской базы.
Важно, чтобы ваше предложение было уместным и соответствовало запросам клиентов. Это касается не только сферы страхования, но и стоимости продукта. Тем, кто выбирает самые дешевые программы и старается сэкономить, предлагать дорогостоящую услугу бессмысленно.
Помогайте клиенту с легкостью приобретать ваши дополнительные предложения. Кросс-продажи это импульсивные покупки, которые должны быть под рукой. Например, на сайте необходимо создать возможность дополнительной покупки в один клик и без лишних манипуляций, которые могут оттолкнуть от приобретения продукта.
У клиента нужно создать впечатление упущенной выгоды. Для этого обязательно нужно рассказать о преимуществах продукта, а также ограничить действие предложения по времени (скидка доступна только сегодня или только при покупке полиса у определенной компании).
Агент может заранее сформировать пакетные предложения к каждому виду страхования. Такой вариант будет удобен для обеих сторон: агенту не придется каждый раз озвучивать предложения, а клиенту будет удобнее самому ознакомиться с ними и принять решение. Так прием не будет выглядеть как навязывание услуг.
Чтобы быть успешным в дополнительных продажах страховой агент должен обладать определенными навыками. В первую очередь это коммуникабельность, так как агент должен постоянно находиться в диалоге с клиентом.
Менеджеру необходимо знать как можно больше информации о клиенте и о его потребностях. Знание личной информации о покупателе помогает не ошибиться с предложением.
Второй важный момент для агента — четкое знание продукта. Нередки ситуации, когда менеджер не сообщил клиенту о некоторых условиях страхования, которые играют ключевую роль при выплатах. Как правило, клиенты редко изучают правила страхования, поэтому профессиональный агент всегда берет за это ответственность на себя.
В противном случае клиент потеряет доверие как к агенту, так и к страховой компании.
Расположить к себе клиента и создать атмосферу доверительного общения очень важно. Ни в коем случае нельзя продавать услуги навязчиво. Перед тем как продавать, нужно задать несколько наводящих вопросов, чтобы выяснить насколько предложенный продукт будет актуален.
Кросс-продажи это полезный инструмент, который при грамотном использовании увеличивает доход и профессионализм агента.
500 в подарок на первую покупку страховки
ХОЧУ ПОЛУЧИТЬ!500 в подарок на первую покупку страховки
ХОЧУ ПОЛУЧИТЬ!
