Что делать риелтору, если банк отказал клиенту в ипотеке

1. Сначала выясните, на каком этапе пришел отказ
2. Проверьте основные причины отказа
3. Не отправляйте клиента сразу в несколько банков
4. Если проблема в объекте, не меняйте заемщика
5. Проверьте ипотечную страховку до повторной подачи
6. Когда подавать заявку в другой банк
7. Что сказать продавцу, если из-за отказа срываются сроки
8. Короткий алгоритм для риелтора

Банк отказал клиенту в ипотеке — это еще не означает, что сделка сорвется. Для риелтора главное в такой ситуации не отправлять клиента хаотично в другие банки, а сначала определить причину отказа и понять, какие параметры заявки можно изменить.

Рабочая схема выглядит так: отказ → выяснение причины → проверка клиента и объекта → корректировка заявки → повторная подача или смена банка.

Сначала выясните, на каком этапе пришел отказ

Отказ банка — слишком общая формулировка. Перед тем как искать другой вариант ипотеки, риелтору нужно понять, что именно не устроило банк.

Возможны разные ситуации:

• заявку отклонили еще на этапе рассмотрения заемщика;
• клиента предварительно одобрили, но отказали при окончательном рассмотрении;
• банк одобрил заемщика, но не принял конкретный объект;
• возникли вопросы к документам на недвижимость;
• банк запросил дополнительные сведения и после их проверки вынес отрицательное решение;
• изменились параметры сделки: сумма кредита, первоначальный взнос, состав заемщиков или другие условия.

Если проблема связана с заемщиком, нужно анализировать его финансовую ситуацию и параметры заявки.

Если банк не принял объект, повторная подача той же заявки в другой банк может вообще не потребоваться: сначала стоит разобраться с недвижимостью и документами.

Поэтому первый вопрос риелтора после отказа — не «в какой банк подать заявку дальше?», а «на каком этапе и по какому параметру возникла проблема?»

Проверьте основные причины отказа

Банк не всегда сообщает клиенту конкретную внутреннюю причину отрицательного решения. Поэтому риелтору приходится проверить основные параметры заявки самостоятельно.

В первую очередь стоит посмотреть:

• Доход и долговую нагрузку. Сопоставьте подтвержденный доход клиента с платежами по действующим кредитам и предполагаемой ипотекой.
• Кредитную историю. Просрочки, большое количество действующих обязательств и другие особенности кредитного профиля могут повлиять на решение банка.
• Занятость и стаж. Проверьте, соответствует ли ситуация клиента требованиям конкретного банка.
• Первоначальный взнос. Иногда параметры сделки можно изменить за счет увеличения первоначального взноса или уменьшения суммы кредита.
• Состав заемщиков. В некоторых случаях стоит рассмотреть другой состав участников сделки, если это допускается условиями банка.
• Документы. Ошибки, расхождения в данных или неполный комплект документов могут создать проблемы при рассмотрении.

Не стоит автоматически объяснять отказ плохой кредитной историей. Если банк не раскрыл причину, риелтору лучше рассматривать сразу несколько возможных факторов.

При этом не нужно обещать клиенту, что после исправления одного параметра следующий банк обязательно даст положительное решение. Итоговое решение всегда принимает кредитная организация.

Не отправляйте клиента сразу в несколько банков

После отказа возникает естественное желание как можно быстрее получить новое одобрение. Но массовая подача одинаковых заявок не всегда помогает сохранить сделку.

Сначала составьте короткий список:

• какая причина отказа наиболее вероятна;
• какие параметры клиента можно изменить;
• какие банки потенциально подходят под его ситуацию;
• чем отличаются требования этих банков;
• что необходимо исправить до новой подачи.

Например, если клиент не проходит по предполагаемой долговой нагрузке, бессмысленно просто отправлять те же данные в другой банк. Сначала можно рассмотреть изменение суммы кредита, первоначального взноса или других параметров, если это соответствует реальной ситуации клиента и требованиям банка.

Новая заявка должна быть новым сценарием сделки, а не механической копией предыдущей.

Это особенно важно, когда риелтор одновременно контролирует объект, сроки сделки и ожидания продавца.

Если проблема в объекте, не меняйте заемщика

Иногда банк отказывает не клиенту как заемщику, а конкретной недвижимости.

Для риелтора это принципиальное различие: одобрение клиента и одобрение объекта — не одно и то же.

Перед повторной подачей стоит проверить:

• документы на квартиру, дом или другой объект;
• соответствие недвижимости требованиям банка;
• историю перехода права собственности;
• наличие перепланировок и их оформление;
• юридические ограничения;
• характеристики объекта;
• возможность оформить необходимое страхование.

Если проблему с объектом можно устранить, иногда это быстрее, чем полностью менять кредитную стратегию клиента.

Если же конкретная недвижимость не подходит выбранному банку и исправить ситуацию нельзя, риелтору придется оценить альтернативы: другой банк или другой объект.

Проверьте ипотечную страховку до повторной подачи

При ипотечной сделке риелтору важно учитывать не только получение одобрения, но и последующие расходы клиента.

После изменения банка или параметров кредита может измениться и стоимость страхования. Поэтому перед повторной подачей заявки полезно заранее понимать, сколько клиенту придется заплатить за ипотечный полис и какие варианты доступны.

Для этого риелтор может использовать партнерскую программу Полис 812. Через платформу можно сравнить предложения страховых компаний и оформить ипотечную страховку онлайн.

Для специалиста по недвижимости это позволяет включить страхование в сопровождение ипотечной сделки, а не отправлять клиента самостоятельно искать страховщика после получения одобрения.

Партнерская программа подходит риелторам, агентствам и ипотечным специалистам: оформление происходит онлайн, а работа со страховками ведется через партнерский кабинет.

Риелтор может не ограничиваться поиском объекта и сопровождением сделки. Через партнерскую программу Полис 812 можно самостоятельно оформлять страхование для ипотечных клиентов и получать комиссию за оформленные полисы.

СТАТЬ ПАРТНЕРОМ ПОЛИС 812

Когда подавать заявку в другой банк

Смена банка имеет смысл, если текущие требования объективно не подходят клиенту или изменить проблемный параметр невозможно.

Рассматривать другой банк стоит, например, когда:

• банк не принимает конкретный тип дохода клиента;
• требования к заемщику не соответствуют его ситуации;
• конкретный объект не подходит под условия банка;
• изменить параметры текущей заявки невозможно;
• другой банк предлагает более подходящий сценарий финансирования;
• клиент хочет сохранить выбранный объект, но текущий вариант ипотеки не работает.

При этом риелтору лучше менять не только название банка, но и саму структуру заявки, если причина отказа этого требует.

Например:

Первоначальный вариант: кредит 7 млн ₽, первоначальный взнос 2 млн ₽, один заемщик, банк А.

Альтернативный вариант: кредит 6 млн ₽, первоначальный взнос 3 млн ₽, другой состав заемщиков, банк Б.

Конкретные изменения зависят от ситуации клиента и требований кредитной организации. Задача риелтора — подобрать реалистичный сценарий, а не просто увеличить количество заявок.

Что сказать продавцу, если из-за отказа срываются сроки

Если у покупателя ипотека, отказ банка может повлиять на срок выхода на сделку. Поэтому продавцу не стоит сообщать о проблеме в последний момент.

Риелтору лучше сразу объяснить:

• банк вынес отрицательное решение;
• причина отказа устанавливается или уже известна;
• рассматривается альтернативный вариант финансирования;
• какие действия предпринимаются сейчас;
• когда можно ожидать следующую информацию по заявке.

При этом не стоит обещать конкретную дату сделки до получения нового одобрения.

Для продавца гораздо важнее понимать, что ситуация находится под контролем и у покупателя есть понятный план действий.

Задача риелтора после отказа — не просто передать плохую новость, а быстро перестроить процесс сделки.

Короткий алгоритм для риелтора

Если банк отказал ипотечному клиенту, действуйте по следующей схеме:

1. Зафиксируйте отказ. Определите, на каком этапе возникла проблема.
2. Проверьте клиента. Посмотрите доход, кредитные обязательства, кредитную историю, занятость и параметры заявки.
3. Проверьте объект. Убедитесь, что проблема не связана с недвижимостью или ее документами.
4. Не дублируйте заявку без изменений. Сначала определите, что необходимо скорректировать.
5. Выберите новый сценарий. При необходимости измените банк, сумму кредита, первоначальный взнос или состав заемщиков.
6. Пересчитайте расходы. В том числе стоимость ипотечного страхования после изменения параметров кредита.
7. Сообщите продавцу план. Обозначьте следующие шаги и сроки без необоснованных обещаний.

Главное: отказ одного банка не означает автоматический отказ от сделки. Сначала нужно понять причину отрицательного решения, затем изменить проблемные параметры и только после этого выбирать следующий вариант финансирования.

Хотите закрывать страхование ипотечных клиентов самостоятельно?

Риелторы и агентства могут подключиться к партнерской программе Поли с812, оформлять страховые полисы онлайн и получать комиссию за продажи. В партнерском кабинете доступны ипотечное страхование и другие виды страхования для клиентов.

ПОДКЛЮЧИТЬСЯ К ПАРТНЕРСКОЙ ПРОГРАММЕ

Документы по ипотеке Сбера: где найти и скачать

Где найти и скачать документы по ипотеке Сбера: анкету, условия кредитования, правила страхования и кредитный договор. Пошаговая инструкция для заемщиков.