Скрипт продажи ОСАГО: от первого сообщения до оплаты
Скрипт продажи ОСАГО помогает агенту провести клиента от первого сообщения до оплаты: сначала нужно получить данные для расчета, затем показать подходящие варианты, ответить на вопросы и возражения и перевести клиента к оформлению. Ниже — готовые фразы для переписки, которые можно адаптировать под конкретную ситуацию.
Как начать продажу ОСАГО
Первое сообщение должно быть коротким. Не нужно сразу отправлять клиенту длинный список преимуществ, рассказывать о компании или присылать все доступные предложения.
Задача первого ответа — получить данные для расчета и понять, когда клиенту понадобится полис.
Клиент:
Сколько стоит ОСАГО?
Агент:
Посчитаю точную стоимость. Пришлите госномер автомобиля и подскажите, на какую дату нужен полис.
Если для расчета нужны дополнительные данные, их лучше запрашивать по мере необходимости, а не отправлять клиенту длинную анкету одним сообщением.
Скрипт продажи ОСАГО: готовый диалог
Клиент прислал данные
Клиент:
Отправил номер. Сколько получилось?
Агент:
Проверяю доступные варианты. По вашему расчету стоимость составляет ___ ₽. Могу также посмотреть другие предложения и помочь выбрать подходящий вариант.
Если вариантов несколько, не обязательно просто отправлять клиенту весь список.
Агент:
Есть несколько вариантов. Я бы сначала сравнил их по стоимости и основным условиям, а затем уже выбрал подходящий для оформления.
Так разговор переходит от простой передачи цены к следующему действию.
Клиент выбрал вариант
Клиент:
Давайте этот.
Агент:
Хорошо, переходим к оформлению. Проверяем данные, после чего можно оплачивать полис. После оформления отправлю электронную версию.
Клиент оплатил
Агент:
Оплата прошла, полис оформлен. Отправляю электронную версию. Сохраните ее — она понадобится, если документ потребуется предъявить.
На этом продажа не заканчивается. Если клиент уже обращался к агенту один раз, его данные и дата окончания полиса могут стать основой для дальнейшего сопровождения и продления.
Что ответить на возражения клиента
«Почему здесь дороже?»
Клиент:
А почему у вас дороже? Я нашел дешевле.
Агент:
Пришлите расчет, который вы нашли, и сравним предложения по одинаковым данным. Стоимость ОСАГО зависит от параметров автомобиля и водителей, поэтому сначала нужно убедиться, что сравниваем один и тот же вариант.
Не стоит спорить с клиентом или автоматически утверждать, что предложение агента выгоднее. Лучше предложить конкретное действие — сравнить расчеты.
«Я сам на Сравни посмотрю»
Клиент:
Я сам на Сравни посмотрю.
Агент:
Конечно. Можете сравнить самостоятельно. Если захотите, я тоже проверю доступные варианты и помогу с оформлением. Если где-то возникнет проблема, можете написать мне.
Задача агента здесь не в том, чтобы переубедить клиента любой ценой. Важно сохранить контакт и оставить понятный следующий шаг.
«Мне в прошлый раз отказали»
Клиент:
Мне уже отказывали в оформлении ОСАГО.
Агент:
Давайте сначала проверим, какие варианты доступны сейчас. Если один вариант не проходит, можно посмотреть другие предложения и разобраться, на каком этапе возникает проблема.
Не нужно обещать клиенту гарантированное оформление до проверки конкретной ситуации.
«Дорого»
Клиент:
Что-то дорого.
Агент:
Давайте посмотрим, какие еще варианты доступны по вашему расчету. После этого сможете сравнить стоимость и выбрать подходящий.
Если клиент называет конкретную сумму, можно продолжить:
Агент:
Понял. Посмотрю, есть ли вариант ближе к этой стоимости. Если нет, объясню, почему расчет получается выше.
«Я подумаю»
Клиент:
Я подумаю.
Агент:
Хорошо. Подскажите, на какую дату вам нужен полис? Тогда будет понятно, когда лучше вернуться к расчету.
Так агент не давит на клиента, но получает конкретный ориентир для дальнейшего контакта.
«А точно все будет нормально с полисом?»
Клиент:
А полис точно будет действовать?
Агент:
После оформления проверьте полис в официальной базе РСА. Со своей стороны я помогу пройти оформление и останусь на связи, если возникнут вопросы.
Не стоит использовать обещания вроде «100% все пройдет» или «отказов точно не будет», если у агента нет оснований это гарантировать.
Короткие скрипты ОСАГО для переписки
| Ситуация | Что ответить |
|---|---|
| Клиент спрашивает цену | «Посчитаю точную стоимость. Пришлите госномер и дату начала действия полиса». |
| Клиент говорит «дорого» | «Давайте проверим другие доступные варианты и сравним стоимость». |
| Нашел дешевле | «Пришлите расчет — сравним предложения по одинаковым параметрам». |
| Хочет посмотреть самостоятельно | «Конечно. Если понадобится, я помогу сравнить варианты и оформить полис». |
| Ранее получил отказ | «Давайте проверим доступные сейчас варианты и разберемся, где возникает проблема». |
| Говорит «подумаю» | «Хорошо. На какую дату нужен полис? Тогда будет понятно, когда вернуться к расчету». |
| Готов покупать | «Хорошо, переходим к оформлению. После оплаты отправлю электронный полис». |
Как не испортить продажу ОСАГО
Даже хороший скрипт не поможет, если агент начинает давить на клиента или обещает то, чего не может гарантировать.
Не стоит писать:
- «У нас точно дешевле всех»;
- «Вам точно одобрят»;
- «Отказов не бывает»;
- «Оплачивайте сейчас, потом цена точно вырастет» — если это не подтверждено;
- «Ну что, будете брать?»;
- длинный текст о преимуществах до расчета стоимости.
Лучше каждый раз вести клиента к одному понятному следующему действию: прислать данные, сравнить варианты, выбрать предложение или перейти к оформлению.
Мнение эксперта
«В продаже ОСАГО скрипт нужен не для того, чтобы читать клиенту заготовленный текст. Его задача — не дать диалогу остановиться после вопроса «сколько стоит». Сначала расчет, затем сравнение вариантов, работа с конкретным возражением и только после этого оформление. Чем короче и конкретнее сообщения агента, тем проще клиенту понять следующий шаг.»
Часто задаваемые вопросы по теме
Как начать разговор с клиентом по ОСАГО?
Что ответить клиенту, если ОСАГО дорого?
Что сказать клиенту, который хочет купить ОСАГО самостоятельно?
Как работать с возражением «я подумаю»?
Что делать, если клиенту ранее отказали в ОСАГО?
Как довести клиента до оплаты ОСАГО?
Страхование с экономией до 40% Зарегистрируйтесь и получите в подарок скидки до 40%, которые можно потратить на первую покупку разных страховых полисов.
Оформить страховку
