Как объяснить клиенту комиссию риелтора: что говорить, если клиент считает ее слишком высокой
Вопрос о комиссии — один из самых частых моментов в переговорах между риелтором и клиентом. И если человек спрашивает: «Почему я должен платить столько?», это еще не значит, что он отказывается от ваших услуг. Чаще всего клиент просто хочет понять, что именно входит в стоимость работы и какую пользу он получит.
Поэтому задача риелтора — не оправдывать свою комиссию, а понятно показать ценность сопровождения сделки.
Почему клиент считает комиссию риелтора высокой
Когда клиент видит комиссию, например 150 000 или 200 000 рублей, он может сравнивать ее только с тем, что кажется очевидным: «Квартиру я нашел сам, объявлений в интернете много, за что платить такую сумму?».
Проблема здесь не обязательно в самой комиссии. Клиент просто не видит всей работы, которая остается за пределами объявления о продаже или покупке.
Риелтор занимается не только поиском объекта. В зависимости от сделки он может:
- подбирать варианты под конкретный бюджет и требования;
- организовывать просмотры и общение с продавцами;
- вести переговоры по цене и условиям;
- помогать оценить риски сделки;
- координировать участников процесса;
- контролировать важные этапы до завершения сделки;
- помогать клиенту не потеряться в большом количестве документов и организационных вопросов.
Поэтому разговор лучше начинать не с оправдания цены, а с объяснения результата.
Не стоит говорить: «Я потратил на вашу сделку много времени».
Лучше сказать: «Я беру на себя организацию сделки и помогаю вам пройти весь процесс без необходимости самостоятельно заниматься каждым этапом».
Клиенту важны не ваши часы работы сами по себе, а то, какую задачу вы решаете за него.
Как объяснить, за что клиент платит
Хороший способ объяснить комиссию — заранее разложить услугу на понятные этапы.
Например:
- Поиск и подбор. Вы отбираете объекты с учетом бюджета, района, требований к квартире или дому.
- Переговоры. Общаетесь с продавцом или покупателем и помогаете согласовать условия.
- Организация сделки. Координируете действия нескольких участников, чтобы процесс не остановился из-за организационных вопросов.
- Сопровождение. Остаётесь с клиентом до завершения сделки, а не просто передаете ему контакты подходящего продавца.
При этом не нужно перечислять клиенту двадцать пунктов. Достаточно коротко объяснить, какой объем работы вы берете на себя.
Можно использовать простую формулировку:
«Вы платите не за то, что я нашел объявление. Вы платите за сопровождение процесса: подбор вариантов, переговоры, организацию сделки и помощь на важных этапах до ее завершения».
Еще один важный момент — не обесценивать клиента. Если он говорит: «Я и сам могу найти квартиру», не нужно отвечать: «Вы не сможете сделать это правильно».
Гораздо спокойнее:
«Конечно, можете. Вопрос в том, хотите ли вы самостоятельно заниматься поиском, переговорами, организацией сделки и всеми сопутствующими вопросами. Моя работа как раз в том, чтобы взять эту часть на себя».
Такой ответ не спорит с клиентом и одновременно объясняет роль специалиста.
Что отвечать на возражения о комиссии
Самое главное — не начинать оправдываться. Чем больше риелтор пытается доказать, что он «действительно много работает», тем сильнее разговор уходит в сторону цены. Лучше спокойно переводить его на условия работы.
«У вас слишком высокая комиссия»
Можно ответить:
«Понимаю. Давайте тогда сравним не только стоимость, но и то, что входит в сопровождение. Я расскажу, какие задачи беру на себя, чтобы вы могли сравнить предложения корректно».
«Другой риелтор берет дешевле»
Не стоит пытаться обесценить конкурента.
Лучше:
«У специалистов могут быть разные условия. Предлагаю сравнить объем работы и сопровождения, чтобы вы понимали, за что платите в каждом варианте».
«Почему я должен платить процент от стоимости квартиры?»
Здесь важно разделить стоимость объекта и стоимость работы:
«Комиссия — это не плата за квартиру. Это стоимость моей работы по организации и сопровождению сделки. В нее входит тот объем задач, который я беру на себя».
«Сделайте скидку»
Вместо автоматического снижения цены можно сначала уточнить, что именно хочет клиент:
«Мы можем обсудить условия. Но сначала давайте определим, какие задачи вам нужны от меня. Тогда будет понятно, что именно входит в работу и за какой объем услуг мы договариваемся».
Так торг превращается из разговора «сделайте дешевле» в разговор «какой объем работы мне нужен».
Как увеличить ценность своих услуг
Клиенту проще согласиться с комиссией, когда он получает не просто «поиск квартиры», а полноценное сопровождение. Поэтому риелтор может постепенно расширять набор полезных сервисов вокруг основной сделки.
Например:
- помочь клиенту с ипотечным вопросом;
- подсказать, какие документы понадобятся;
- организовать взаимодействие с банком и другими участниками сделки;
- помочь подобрать страхование при ипотеке;
- напомнить о необходимости продления страхового полиса в дальнейшем.
Это меняет восприятие услуги. Риелтор становится для клиента не просто человеком, который нашел объект, а специалистом, который помогает решить весь комплекс вопросов вокруг сделки. И здесь появляется еще одна возможность для дополнительного заработка.
Одна сделка — несколько источников дохода
Риелтор может зарабатывать не только на основной комиссии за сопровождение недвижимости. Если клиент оформляет ипотеку, ему может понадобиться страхование. Помогая оформить полис, риелтор одновременно решает задачу клиента и получает дополнительное вознаграждение.
На Полис 812 риелторы и ипотечные специалисты могут подключиться к партнерской программе и зарабатывать на оформлении страхования.
Мнение эксперта
«Мы видим устойчивый интерес со стороны риелторов к дополнительным инструментам заработка. За последний год около 40% новых агентов, которые регистрируются на нашей платформе, — именно специалисты по недвижимости. Многие из них успешно используют страхование как дополнительный сервис в работе с клиентами: помогают оформить необходимые полисы и получают за это дополнительное вознаграждение. Для риелтора это особенно удобно, потому что страхование можно органично встроить в уже существующий процесс сопровождения ипотечной сделки, не занимаясь поиском новых клиентов.»
Как риелтор может дополнительно зарабатывать на страховании
Страхование особенно удобно предлагать в ипотечных сделках, потому что оно возникает непосредственно в процессе оформления кредита. Например, клиент покупает квартиру в ипотеку.
Риелтор уже помогает ему с объектом, переговорами и организацией сделки. На определенном этапе возникает вопрос страхования. Вместо того чтобы просто отправить клиента искать полис самостоятельно, можно предложить ему оформить страховку через партнерский сервис.
Схема простая:
- Клиенту нужна страховка.
- Риелтор предлагает помочь с оформлением.
- Клиент сравнивает доступные варианты и выбирает подходящий полис.
- Риелтор получает дополнительное вознаграждение за оформленный полис.
При этом не нужно превращать предложение в навязчивую продажу. Достаточно сказать:
«При получении ипотеки вам также понадобится страхование. Если хотите, я могу помочь сравнить варианты и оформить полис онлайн, чтобы вам не пришлось отдельно искать страховую».
Для клиента это выглядит как еще один элемент сопровождения, а для риелтора становится дополнительным источником дохода с уже существующей сделки.
Главное — не оправдывать комиссию, а показывать ценность
Клиенту не обязательно знать, сколько звонков вы сделали и сколько часов провели за компьютером. Ему важно понимать другое: какую задачу вы решаете, что берете на себя и почему с вами ему проще пройти сделку.
Поэтому хороший разговор о комиссии строится вокруг трех вопросов:
- Что я делаю для клиента?
- Какие задачи и организационные вопросы я беру на себя?
- Что клиент получает в результате?
А если дополнить основную услугу полезными сервисами — например, помощью со страхованием ипотеки — риелтор может не только повысить ценность своего сопровождения, но и получать дополнительный доход с каждой подходящей сделки.
Подключиться к партнерской программе
Как риелтору зарабатывать на страховании ипотечных клиентов
Узнайте, как риелтору получать дополнительный доход на страховании ипотечных клиентов: высокий процент вознаграждения, 160+ вариантов полисов и повторные продажи.
Страхование с экономией до 40% Зарегистрируйтесь и получите в подарок скидки до 40%, которые можно потратить на первую покупку разных страховых полисов.
Оформить страховку
