Как риелтору предложить страховку клиенту и не выглядеть навязчиво
Страховка при ипотеке — тема, которую риелтору важно правильно встроить в общение с покупателем. Если предложить полис в неподходящий момент или сразу перейти к продаже конкретного варианта, клиент может воспринять это как навязывание. Гораздо эффективнее спокойно объяснить, что вопрос страхования появится на определенном этапе сделки, и предложить помочь разобраться с доступными вариантами.
Когда риелтору лучше заговорить о страховке
Необязательно поднимать тему страхования на первой встрече. Если клиент еще только выбирает квартиру, разговор о полисе может быть преждевременным.
Оптимальный момент — когда уже понятно, что покупка будет оформляться с ипотекой и клиент начинает готовиться к сделке.
Можно сказать:
«Поскольку у вас ипотека, перед сделкой еще понадобится решить вопрос со страхованием. Давайте заранее посмотрим варианты, чтобы в последний момент не оформлять первый попавшийся полис».
Этот подход не выглядит прямой продажей. Риелтор просто предупреждает клиента о следующем этапе сделки.
Еще один удобный момент — после одобрения ипотеки. К этому времени уже известен банк, а значит, можно предметно обсудить требования к страховому полису.
На первом этапе достаточно объяснить клиенту три вещи:
- страховка может понадобиться для выполнения условий ипотечного договора;
- необязательно соглашаться на первое предложенное решение;
- стоимость и условия разных предложений можно сравнить заранее.
Присоединяйтесь к 8 718 агентам, которые уже зарабатывают с нами
Зарегистрируйтесь и узнайте, как получать удаленный заработок с продажи страховых полисов
ПрисоединитьсяКак предложить страховку без давления
Главная ошибка — начинать разговор с цены, скидки или собственной выгоды. Клиенту в этот момент важнее понять, зачем ему вообще заниматься этим вопросом.
Вместо:
«Я могу вам оформить страховку, давайте сделаем».
Лучше сказать:
«Для ипотеки вам понадобится страховка. Я могу помочь сравнить варианты, чтобы вы понимали, сколько это будет стоить и что именно входит в полис».
Или еще короче:
«Когда определимся с банком, можем отдельно посмотреть страховку. Я помогу сравнить несколько вариантов, а вы выберете подходящий».
У клиента остается ощущение контроля: ему не предлагают немедленно купить конкретный продукт и не требуют принять решение сразу.
Хорошая схема разговора выглядит так:
необходимость → варианты → сравнение → решение клиента.
Риелтор в этом случае выступает не продавцом дополнительной услуги, а человеком, который помогает пройти сделку без лишних поисков.
Мнение эксперта
«Предложение страховки не должно восприниматься клиентом как дополнительная продажа. Для риелтора эффективнее обозначить вопрос страхования на подходящем этапе сделки, предложить сравнить варианты и оставить окончательный выбор покупателю. Такой подход помогает сохранить доверие и одновременно дает клиенту возможность не переплачивать за оформление полиса.»
Готовые формулировки для разных ситуаций
Фраза должна соответствовать этапу общения с покупателем.
- Если ипотека только одобрена: «Банк одобрил ипотеку. Теперь можно заранее посмотреть вопрос со страховкой, чтобы потом не тратить на это время перед сделкой».
- Если клиент спрашивает, где оформить полис: «Можно рассмотреть несколько вариантов. Я бы не советовал сразу соглашаться на первое предложение — лучше сравнить стоимость и условия».
- Если клиент говорит, что оформит сам: «Конечно. Если захотите, я могу просто помочь сравнить предложения, чтобы вам не пришлось отдельно искать их на нескольких сайтах».
- Если клиент торопится: «Давайте хотя бы быстро проверим стоимость. Если вариант вас устроит, оформите его, если нет — ничего страшного».
- Если клиент уже получил предложение от банка: «Это один из вариантов. Можно также посмотреть другие предложения и сравнить итоговую стоимость при тех же требованиях банка».
Последняя формулировка особенно полезна. Риелтор не критикует банк и не утверждает, что его предложение обязательно невыгодное. Он предлагает клиенту проверить альтернативы.
Как риелтору зарабатывать на страховании ипотечных клиентов
Узнайте, как риелтору получать дополнительный доход на страховании ипотечных клиентов: высокий процент вознаграждения, 160+ вариантов полисов и повторные продажи.
Как отвечать на возражения клиента
«Мне уже предложили страховку в банке»
Не стоит спорить и говорить, что банковский вариант обязательно дороже.
Лучше ответить:
«Хорошо. Тогда просто сравним его с другими вариантами. Если условия и цена вас устраивают, можно оставить этот полис».
Такой ответ снимает ощущение конфликта интересов и показывает, что цель риелтора — не заменить решение клиента, а помочь ему проверить доступные варианты.
«Я сам найду страховку»
«Без проблем. Если захотите сэкономить время, я могу помочь быстро сравнить предложения. Решение все равно остается за вами».
Риелтор показывает готовность помочь, но не пытается удержать клиента любой ценой.
«Зачем мне вообще сравнивать?»
«Потому что стоимость полиса у разных страховщиков может отличаться. Проще посмотреть несколько вариантов сразу, чем потом выяснять, что такой же по необходимым параметрам полис стоил дешевле».
При этом не стоит заранее обещать конкретную экономию. Итоговая стоимость зависит от параметров клиента, условий страхования и выбранного продукта.
«Я не хочу ничего дополнительного покупать»
«Понимаю. Я не предлагаю покупать дополнительную услугу. Речь только о том, чтобы заранее разобраться с тем страхованием, которое связано с вашей ипотекой».
Такая формулировка особенно подходит клиентам, которые негативно реагируют на любые дополнительные продажи.
Как показать клиенту выгоду сравнения вариантов
Самый убедительный аргумент — не слова риелтора, а понятное сравнение.
Например, можно показать клиенту несколько предложений и обратить внимание не только на цену, но и на:
- страховую сумму;
- перечень покрываемых рисков;
- требования банка;
- срок действия полиса;
- дополнительные условия;
- способ оформления и передачи документов.
При этом не стоит автоматически выбирать самый дешевый вариант. Задача риелтора — помочь клиенту увидеть разницу и принять решение осознанно.
Можно использовать простую формулировку:
«Вот несколько вариантов. Этот дешевле, у этого немного другие условия, а здесь оформление удобнее. Посмотрите, какой вариант вам подходит».
Такой формат лучше прямого «берите вот этот полис». Клиент видит несколько возможностей и понимает, на основании чего принимается решение.
Как встроить страхование в работу риелтора
Страхование проще всего воспринимается клиентом как часть сопровождения ипотечной сделки, а не как отдельная продажа.
Поэтому не нужно возвращаться к этой теме несколько раз. Достаточно один раз предупредить клиента, затем в подходящий момент предложить сравнить варианты и помочь с оформлением.
Если риелтор регулярно работает с ипотечными покупателями, удобно иметь под рукой инструмент, где можно быстро получить несколько предложений без самостоятельного поиска по сайтам разных страховщиков. Для этого можно использовать партнерский раздел Полис 812.
Главное — сохранить правильную позицию: не продавать страховку любой ценой, а помогать клиенту разобраться с очередным этапом ипотечной сделки. В таком формате предложение воспринимается естественно и не разрушает доверие, которое риелтор выстраивает с покупателем.
Часто задаваемые вопросы по теме
Когда риелтору лучше предложить клиенту страховку?
Можно ли предложить клиенту альтернативу страховке от банка?
Что делать, если клиент говорит, что сам найдет страховку?
Как не выглядеть навязчивым при продаже страховки?
Стоит ли акцентировать внимание только на цене полиса?
Страхование с экономией до 40% Зарегистрируйтесь и получите в подарок скидки до 40%, которые можно потратить на первую покупку разных страховых полисов.
Оформить страховку
