7 ошибок риелтора при работе с ипотекой, которые могут сорвать сделку

1. Ошибка №1. Начинать подбор квартиры до понимания возможностей клиента
2. Ошибка №2. Считать одобрение ипотеки гарантией сделки
3. Ошибка №3. Проверять объект слишком поздно
4. Ошибка №4. Не учитывать изменения в финансовой ситуации клиента
5. Ошибка №5. Откладывать важные этапы сделки на последний момент
6. Ошибка №6. Терять дополнительный доход на страховании ипотеки

Работа с ипотечным клиентом требует от риелтора контроля гораздо большего количества деталей, чем обычная сделка с недвижимостью. Одобрение банка, требования к квартире, документы, сроки и страхование — ошибка на любом этапе может затянуть сделку или привести к ее срыву.

Разберем распространенные ошибки риелтора при работе с ипотекой и расскажем, как избежать лишних проблем, сохранить клиента и получить дополнительный доход от ипотечной сделки.

Ошибка №1. Начинать подбор квартиры до понимания реальных возможностей клиента

«Хочу квартиру примерно за 10 миллионов» — еще не означает, что клиент действительно может купить объект за эту сумму.

Одна из распространенных ошибок при работе с ипотечным клиентом — начинать активный поиск недвижимости, не разобравшись в его финансовых возможностях. Риелтор показывает квартиры, проводит просмотры и переговоры с продавцами, а позже выясняется, что банк одобрил меньшую сумму или ежемесячный платеж оказался слишком высоким.

До начала полноценного поиска важно понимать:

• есть ли у клиента первоначальный взнос и в каком размере;
• какой доход он может подтвердить;
• есть ли действующие кредиты и другие обязательства;
• на какую сумму клиент рассчитывает получить ипотеку;
• может ли он воспользоваться льготными программами;
• какой ежемесячный платеж для него действительно комфортен.

Предварительная оценка возможностей клиента экономит риелтору много времени. Вместо десятков показов неподходящих квартир можно сразу работать в реальном бюджете покупателя.

Главное правило: сначала нужно понять финансовые возможности клиента и параметры будущей ипотеки, а уже затем переходить к активному поиску квартиры.

Ошибка №2. Считать одобрение ипотеки гарантией сделки

Клиент получил одобрение ипотеки, и может показаться, что самый сложный этап уже пройден. На самом деле одобрение заемщика — это только часть ипотечной сделки.

Банк может одобрить самого покупателя, но выбранный объект недвижимости может не соответствовать требованиям кредитора. Проблемы иногда возникают из-за характеристик квартиры, документов, перепланировки, особенностей собственности или других обстоятельств.

Кроме того, решение банка действует ограниченное время. Если слишком долго искать квартиру или затянуть оформление документов, процедуру может потребоваться проходить повторно.

После одобрения ипотеки риелтору стоит уточнить:

• на какую сумму одобрен кредит;
• какой первоначальный взнос необходим;
• какие требования банк предъявляет к объекту;
• сколько действует одобрение;
• какие документы потребуются для проверки недвижимости;
• есть ли дополнительные условия по сделке.

Чем раньше риелтор понимает эти параметры, тем меньше риск подобрать клиенту квартиру, которая в итоге не подойдет для ипотечной сделки.

Ошибка №3. Проверять объект только после того, как клиент уже решил его купить

Ипотечный клиент может эмоционально привязаться к квартире уже после первого просмотра. Он готов договариваться с продавцом, вносить аванс и планировать переезд. Именно в этот момент риелтору важно сохранять холодную голову.

Недостаточно проверить, нравится ли квартира покупателю. Нужно заранее оценить, не возникнут ли сложности при ипотечной сделке.

Проблемы могут быть связаны с:

• несогласованной перепланировкой;
• особенностями прав собственности;
• документами продавца;
• обременениями;
• долями в праве собственности;
• несовершеннолетними собственниками;
• необходимостью получения дополнительных согласий.

Юридическая проверка недвижимости важна при любой покупке квартиры. Но при ипотеке появляется еще один участник сделки — банк, который также предъявляет требования к объекту.

Откладывать проверку квартиры на последний момент — рискованная стратегия. Чем раньше обнаружена проблема, тем меньше времени потеряют клиент и риелтор.

Ошибка №4. Не учитывать изменения в финансовой ситуации клиента

После одобрения ипотеки некоторые покупатели расслабляются и считают вопрос с банком полностью закрытым. А затем оформляют рассрочку на технику, открывают новую кредитную карту или берут автомобиль в кредит.Для риелтора это тоже важный момент.

До завершения ипотечной сделки клиенту лучше не совершать действий, которые могут существенно изменить его долговую нагрузку или финансовую ситуацию. Банк может повторно проверять параметры заемщика перед окончательным оформлением кредита.

Поэтому полезно заранее предупредить клиента:

До завершения ипотечной сделки лучше не оформлять новые кредиты, займы и крупные рассрочки без необходимости.

Это простое правило может помочь избежать неприятной ситуации, когда квартира уже выбрана, продавец ждет завершения сделки, документы подготовлены, а финансовые обстоятельства покупателя неожиданно изменились.

Ошибка №5. Откладывать важные этапы ипотечной сделки на последний момент

Ипотечная сделка состоит из большого количества связанных между собой этапов. Документы продавца, проверка квартиры, оценка недвижимости, согласование условий, подготовка договора и регистрация — задержка на одном этапе может сдвинуть весь процесс.

Особенно опасна ситуация, когда риелтор рассчитывает, что все необходимые вопросы получится решить за несколько дней.

Чтобы не работать в постоянном аврале, лучше заранее составить понятный маршрут сделки.

Что стоит контролировать при сопровождении ипотечного клиента:

• срок действия одобрения ипотеки;
• сроки предоставления документов по объекту;
• необходимость проведения оценки недвижимости;
• требования банка к выбранной квартире;
• дату подписания документов;
• регистрацию сделки;
• оформление необходимых страховых полисов.

Такой подход делает работу риелтора более предсказуемой и понятной для клиента. Покупатель видит специалиста, который контролирует процесс, а не человека, который на каждом новом этапе начинает срочно искать информацию.

Ошибка №6. Терять дополнительный доход на страховании ипотеки

На этом этапе многие риелторы теряют не только время, но и возможность дополнительно заработать.

После оформления ипотеки клиенту необходимо решить вопрос со страхованием. И обычно происходит один из двух сценариев.

Первый сценарий: клиент самостоятельно ищет страховку, сравнивает предложения и оформляет полис там, где найдет подходящий вариант.

Второй сценарий: риелтор помогает клиенту закрыть этот вопрос и одновременно получает дополнительное вознаграждение за оформленный полис.

Для клиента это удобно: ему не нужно отдельно искать страховую компанию и самостоятельно разбираться в предложениях. Для риелтора — это возможность получать дополнительный доход от уже существующего клиента.

Именно поэтому страхование не стоит воспринимать как случайную услугу, о которой вспоминают в последний день перед сделкой. Его можно включить в стандартный процесс работы с ипотечным клиентом.

Например, заранее сказать покупателю:

«Когда мы подойдем к оформлению сделки, я также помогу вам подобрать страховку для ипотеки, чтобы не пришлось самостоятельно искать варианты и переплачивать».

Как риелтору зарабатывать на страховании ипотечных клиентов

Риелтор уже привлек клиента, помог ему разобраться с ипотекой, подобрал недвижимость и сопровождал сделку.

Но когда приходит время оформлять страховку, некоторые специалисты просто отправляют клиента искать полис самостоятельно. В результате клиент уходит на другой сервис, а дополнительный доход получает другая компания или посредник. Хотя самое сложное уже сделал именно риелтор — нашел клиента и заслужил его доверие.

С помощью партнерской платформы Полис 812 можно помогать ипотечным клиентам оформлять страхование онлайн и получать вознаграждение за оформленные полисы.

Что получает риелтор:

• возможность сравнивать предложения страховых компаний;
• оформление полисов онлайн;
• дополнительный сервис для ипотечных клиентов;
• возможность получать дополнительный доход от сделок.

Причем страхование может приносить доход не только один раз.

Сегодня клиент оформляет ипотеку и страховой полис. В дальнейшем ему потребуется продление страховки, а также могут появиться другие потребности: ОСАГО, каско, страхование квартиры или туристическая страховка.

Получается, что один клиент может приносить дополнительный доход и после завершения основной сделки с недвижимостью.

Работаете с ипотечными клиентами?

Не отдавайте готовых клиентов другим посредникам на этапе страхования. Подключайтесь к партнерской программе Полис 812, помогайте клиентам сравнивать страховые предложения и оформлять полисы онлайн.

СТАТЬ ПАРТНЕРОМ ПОЛИС 812

Мнение эксперта

Константин Денисламов Генеральный директор «Полис 812»

«Ипотечная сделка редко срывается из-за одной большой ошибки. Чаще проблемы появляются из-за мелочей, которые вовремя не проверили: сроков, документов, требований банка или финансовых изменений у клиента. Сильный риелтор отличается не тем, что умеет быстро реагировать на проблемы, а тем, что заранее выстраивает процесс так, чтобы большинство из них вообще не возникло. А дополнительные услуги, включая страхование, позволяют не только повысить ценность сопровождения для клиента, но и увеличить доход от каждой сделки.»

Как избежать ошибок при работе с ипотечным клиентом

Самая эффективная стратегия для риелтора — не пытаться решать проблемы только после их появления.

Гораздо проще заранее выстроить понятный процесс работы:

Клиент → оценка финансовых возможностей → ипотека → подбор объекта с учетом требований банка → проверка квартиры → подготовка сделки → страхование.

Когда каждый этап находится под контролем, количество неожиданных проблем заметно уменьшается.

А страхование становится логичным завершением работы с ипотечным клиентом и дополнительной возможностью заработать, а не случайным предложением в последний день перед сделкой.

Главная ошибка риелтора — заканчивать работу сразу после продажи квартиры.

После сделки клиенту по-прежнему могут быть нужны дополнительные услуги. И страхование ипотеки — одна из возможностей увеличить доход без поиска нового клиента.

ЗАРАБАТЫВАТЬ НА СТРАХОВАНИИ ИПОТЕКИ